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20岁的绿源如何反思自我

2017-10-31

弱冠之年的绿源集团决定用一次自上而下的反思来庆祝自己20岁的生日。业绩稳健、在行业内做到了“五个一流”,绿源似乎缺少深刻反思的理由。绿源的两个掌舵人倪捷和胡继红却说,因为对这家企业、这份事业用心到了极致,必然会有自省和反思。这个过程中,他们探寻制造业的真谛和企业发展规律,更重要的是,收获了价值的沉淀。

本文转载自《金华晚报》 






重新认识电动车


在去年底的经销商年会上,做了20年电动车的绿源集团董事长倪捷宣布,要“重新认识电动车”。


重新认识,就是每个环节再仔仔细细地梳理一遍,把“20年来发生的戏再演一遍”。“这不需要很大的投入,只需要用心。而我们的时间和精力本应该用在这上面。当我们习以为常这样做后,新的故事就会发生。”倪捷认为。


新的“故事”很快到来。


刹车片已经在摩托车、电动车上用了很多年,厂商和消费者都认为它应该十分成熟可靠。但是,刹车片会磨损,尽管厂家留了调整的螺丝,但从市场反馈看,绝大多数消费者不知道也不会去调,这就留下了安全隐患。


“如何解决这个问题?无非两个思路,一是通过短信通知消费者调整,二是刹车片能不能不磨损,或是磨损得慢一点?第一个思路可以免责,但走不通,所以绿源选择了第二个思路,用陶瓷刹车片替代传统刹车片。”倪捷告诉记者,今年,绿源推出了陶瓷刹车,这种刹车采用罗拉结构和陶瓷刹车片,能够让刹车距离减少1米,寿命延长5倍,而且省力75%。在电动车安全调查中,刹车距离能大幅度减少事故概率,陶瓷刹车片减少了刹车调校的次数,而省力在一定程度上能够减少反应时间。不惜工本为安全,目前绿源已经开始全系逐步配置只出现在汽车上的陶瓷刹车


(董事长亲自出演陶瓷刹车广告片)


这样的“故事”还在绿源陆续发生。

  

为了解决刹车时后轮偏摆的问题,绿源对原有的车架技术工艺进行大调整,所有模具追求制造精度,按照高等级车架制造原则做成车架一条直线;为了把电动车打造成“第二时装”,不断比对油漆供应商,不断调整外观颜色,最终推出德国工业色彩系列。

(绿源联合中国流行色协会共同发布电动车国际流行色)


“这样的调整势必需要投入,但这样的调整值不值得?当然值得,这样才能把产品的档次级别提高。”倪捷告诉记者,一辆电动车有成百上千个零部件,目前最核心的几十个环节,绿源都开始重新认识、重新研究,针对市场反馈进行深入地挖掘,深入比较各种解决方案,往最好的方向去做,久而久之才能做出真正的好车。这就是重新认识电动车的过程,也是对制造业产品的一次大反思。





重新认识市场营销


在今年7月举行的绿源集团20周年庆典上,绿源集团总裁胡继红为绿源总结了一份成绩单:一流的研发能力、一流的质量保证体系、一流的制造能力、一流的管理能力和一流的战略定位。但遗憾的是,绿源一直没有在营销领域成就一流。


“在2002—2012年的十年间,绿源的主要关注点放在了内部管理上。修炼内功、做好自己,然后推己及人、由近及远,这是我们遵循的主张。但是,这段时间的市场变化恰恰成了我们的盲点。”胡继红告诉记者。

 

2009—2012年这三年间,电动车行业格局发生了巨大变化,不少竞争对手将广告、低价促销等市场营销手段发挥得淋漓尽致,大肆“跑马圈地”并得到迅速发展。“究其原因,或许是地处产业板块的边缘,不能及时感受市场的风云变化,以至于竞争意识薄弱;也或许是严谨的人生态度形成的缜密思维模式,束缚了手脚,错过了本可以高速开疆拓土的市场时机。”市场终端一度落后的表现让绿源开始反思市场营销的必要性。

  

在胡继红看来,市场营销需要在科学基础上进行艺术升华,其难度比内部管控有过之无不及。市场营销有经典的“4P”理论,即产品、价格、渠道、宣传。产品要满足消费者的需求,但如果把消费者的价格要求当成第一需求,那就“上当”了,就会陷入深渊、误入歧途。其实,消费者真正的需求是“产品适不适合,用起来好不好”。要认识到这一点,就需要对消费者的内在需求具有敏锐的洞察力。

  

同样,渠道的开发并不是简单地发展经销商,然后给他们提供多少利益。如果和经销商仅仅限于利益关系,那就又陷入一个不能自拔的深渊。


“因为,这样的经销商没有自我造血能力,一旦你停止输血,那么你们的关系也随之终结。和经销商搭建的仅仅是生意关系,那么这个渠道是走不远的。良性的渠道应该是,达成一种我们的利益都来自消费者的共识。”


胡继红认为,绿源是做品牌的,一个品牌的塑造不是靠钱堆出来的,也不是靠口号喊出来的,而是立足于中长期的计划,靠积累沉淀。这就需要认真去做每一件事,认真去面对每一个消费者,认真面对每一个产品的推广。

  

实践证明,广告宣传也绝非低价促销那么简单。低价是不能持续的,这是市场营销的一个规则。


“市场营销是一个非常复杂的工程,有一整套的科学和艺术需要你去探索和塑造,我们仍在探索实践,包括引进‘外脑’等。”胡继红表示,市场营销的最终目的是,建立自己的品牌磁场,让消费者获得增值的服务、安全的心理甚至是荣耀的体验,这样才能获得消费者认可的品牌溢价,让消费者“感觉到值”。

  

“从2012年开始的三四年,我们走了一些弯路。我们认为我们是在做市场营销,但是我们可能走错路了,浪费了时间和金钱。直至去年,一些渠道事故让我们幡然悔悟,在进行深刻反省后,这一年来整个渠道和营销的健康指数提高了很多。”胡继红表示。





重新认识制造业


去年一年,胡继红读了36本书。而被称为“绿源首席学习官”的倪捷涉猎更广,历史、人文科技、人类学,他都读得津津有味。喜欢寻根溯源、搞清楚来龙去脉是倪捷的特质,这一点不仅体现在读书上,在“搞制造”上也是如此。

  

“电动车每个零部件的基因我都要搞清楚。搞清楚这个零部件是不是从摩托车转换过来的,而摩托车当时又是为什么这么做。移植到电动车后,哪些因素是电动车不需要的,哪些又是电动车欠缺的。”


如果把电动车视为一个生命体的话,倪捷已经深入到解剖的程度。


如果说,早期的绿源更多的是充当一把螺丝刀、一个工匠、一个组装者的角色,那么站在20年分水岭上的绿源却选择将成百上千个零部件一一拆解。从组装到解剖,然后是优化融合,最终形成具有绿源特质、绿源烙印的电动车,这就是“重新认识电动车”的过程。而中间过程产生的所有物理反应或化学反应,都让倪捷觉得“妙不可言”。

  

“这就是发现和创造制造业本身的价值。”倪捷说,现在的绿源不把进军资本市场之类作为核心价值来考量,制造业的最大价值就是物化的智力成果,就是通过一群聪明人琢磨出来的智力成果永久地留在历史上。


翻翻中华文明史,能够流传下来的除了千古文章、学术思想外,就是那些重大的科学技术成果,这些才是激励整个民族生生不息发展的不竭动力。而绿源从解剖电动车开始,不断进行价值发现和创造,中间产生的技术和专利能为这个行业做些什么,或在工业史留下些什么,这无疑才是最令人兴奋的。

  

“制造业不仅是单纯物化的制造业,还包括制造业和新经济之间的融合。我时刻关注马云关于新制造的理论,观察新经济的实践情况,未来绿源必然能围绕消费者的需求,创造出新的经济生态。”倪捷告诉记者,绿源20年最大的成就就是搭建了一个好的平台,这个平台能听懂所有创新的语言和新的东西。

  

“我们也想到达理想的彼岸,但我们更关注沿途的风景。无论过程有多少漩涡、沟坎,但不断沉淀的价值让我们充实快乐。”倪捷和胡继红这两个上世纪80年代工科硕士生为绿源注入的别样基因,或许正是绿源20年不断成长的密码。